ACOSとは？
ACOS（広告費売上高比率）とは、広告売上のうちAmazon広告に費やした割合のことです。広告費を、その広告に紐づいた売上で割ってパーセントで表します。ACOSが25%なら、広告がもたらした売上$100ごとに$25を広告に使ったことになります。
ACOSは、キャンペーンマネージャーと、スポンサープロダクト広告・スポンサーブランド広告・スポンサーディスプレイ広告のレポートに表示されます。ACOSが低いほど、1件の売上にかかった広告費は少なくなります。ただし、ACOSだけでは利益が出たかどうかはわかりません。それは利益率しだいなので、この計算ツールでは利益率も入力します。
計算に含まれるのは、Amazonが広告に紐づけた売上だけです。スポンサープロダクト広告では、出品者の場合はクリックから7日以内、ベンダーと著者の場合は14日以内の購入が対象です。スポンサーブランド広告とスポンサーディスプレイ広告は14日です。
ACOSの計算方法
広告費を広告売上で割り、100を掛けます。
例：あるキャンペーンの広告費が$250で、Amazonがそのキャンペーンに紐づけた売上が$1,000の場合、ACOS＝250÷1,000×100＝25%です。
2つの数値は、同じ期間・同じ範囲でそろえます。あるキャンペーンの広告費にはそのキャンペーンの売上を、直近30日にはその同じ30日を対応させます。範囲が混ざっていることが、ACOSがおかしく見えるいちばん多い原因です。
ACOS＝広告費÷広告売上×100
ACOS・ROAS・TACoSの違い
ROASはACOSを逆数にしたもの、TACoSはACOSを広告売上だけでなく総売上に対して測ったものです。
- ACOS＝広告費÷広告売上×100。低いほど、広告売上1件あたりのコストが安くなります。
- ROAS＝広告売上÷広告費。高いほど良好です。Amazonはパーセントではなく、そのままの数値（4.00）で表示します。
- ROAS＝100÷ACOS。ACOS 25%はROAS 4、ACOS 50%はROAS 2にあたります。
- TACoS＝広告費÷総売上（広告とオーガニック）×100。広告がビジネス全体にかけているコストと、オーガニック売上が広告とともに伸びているかがわかります。
| ACOS | ROAS | 広告売上$100あたりの広告費 |
|---|---|---|
| 10% | 10.00 | $10 |
| 15% | 6.67 | $15 |
| 20% | 5.00 | $20 |
| 25% | 4.00 | $25 |
| 30% | 3.33 | $30 |
| 40% | 2.50 | $40 |
| 50% | 2.00 | $50 |
| 75% | 1.33 | $75 |
| 100% | 1.00 | $100 |
ACOSの目安は？
損益分岐ACOSを下回っていれば、良いACOSです。損益分岐ACOSは、広告費を引く前の利益率と同じです。誰にでも当てはまる数値はありません。利益率40%の商品はACOS 30%で利益が出ますが、利益率15%の商品はACOS 20%で赤字になります。
損益分岐ACOS＝広告費を引く前の利益÷価格×100。$30で販売し、商品原価、Amazonの手数料、配送料を引いて$9が残るなら、損益分岐ACOSは30%です。30%では、広告費が利益をすべて食いつぶします。それを下回れば、差額が利益として残ります。
目標ACOSは、残したい利益の分だけ損益分岐ACOSより低く設定します。損益分岐が30%で、価格の10%を利益として残したいなら、目標ACOSは20%です。新商品の発売時には、販売実績とオーガニック順位を積み上げるため、一定期間は損益分岐を上回るACOSを受け入れる広告主もいます。これは意図的な投資であり、TACoSで判断するのが適切です。
ACOSを下げるには？
まず売上につながらない広告費を削り、次に売れているものへの支払いを抑えます。この順番で進めましょう。
- クリックが多いのに注文がない検索用語を、除外キーワードに追加します。検索ワードレポートで確認できます。
- 目標ACOSを上回るキーワードとターゲットの入札額を下げ、目標を大きく下回るものは入札額を上げます。
- 売れている検索用語を完全一致に移し、入札額を自分で設定します。
- 掲載枠を確認します。検索結果の上部はコンバージョンが最も高いことが多い一方、コストも最も高くなりがちです。掲載枠の入札額調整は、ご自身の数値をもとに設定しましょう。
- コンバージョン率を上げます。メイン画像、商品名、価格をわかりやすくすれば、1クリックあたりの売上が増え、同じ入札額でもACOSが下がります。
- 十分なデータで判断します。クリック3回で売上ゼロのキーワードは、まだ失敗と決まったわけではありません。
数日たつとACOSが変わるのはなぜ？
売上がクリックより後に計上されるためです。Amazonは、最大7日または14日後の購入をクリックした日に紐づけます。また、スポンサープロダクト広告の売上は表示されるまで最大48時間かかることがあります。そのため、直近数日のACOSは、最終的な数値より常に高く見えます。
その日のACOSは当日ではなく、売上が出そろう1〜2週間後に判断しましょう。