ACOS 是什么？
ACOS（广告投入产出比）是您在亚马逊广告上的花费占广告销售额的比例：广告花费除以归因于这些广告的销售额，用百分比表示。ACOS 为 25%，意味着广告每带来 $100 销售额，您就花了 $25 广告费。
亚马逊会在广告活动管理器以及商品推广、品牌推广和展示型推广的报告中显示 ACOS。ACOS 越低，每笔销售的广告成本越低。但仅凭它无法判断是否赚钱：这取决于您的利润率，所以计算器会请您填写利润率。
只有亚马逊归因于广告的销售额才会计入。商品推广中，卖家为点击后 7 天内的购买，供应商和作者为 14 天内。品牌推广和展示型推广为 14 天。
ACOS 怎么计算？
用广告花费除以广告销售额，再乘以 100。
示例：某广告活动花费 $250，亚马逊将 $1,000 的销售额归因于它。ACOS = 250 ÷ 1,000 × 100 = 25%。
两个数字要用相同的时间段和范围：同一个广告活动的花费对应该广告活动的销售额，最近 30 天对应同样的 30 天。范围混用是 ACOS 看起来不对的最常见原因。
ACOS = 广告花费 ÷ 广告销售额 × 100
ACOS、ROAS 与 TACoS 的区别
ROAS 是 ACOS 的倒数，TACoS 则是用全部销售额而非仅广告销售额来衡量的 ACOS。
- ACOS = 广告花费 ÷ 广告销售额 × 100。越低，每笔广告销售越便宜。
- ROAS = 广告销售额 ÷ 广告花费。越高越好。亚马逊用普通数字（4.00）表示，而不是百分比。
- ROAS = 100 ÷ ACOS：ACOS 为 25% 即 ROAS 为 4，ACOS 为 50% 即 ROAS 为 2。
- TACoS = 广告花费 ÷ 总销售额（广告和自然销售）× 100。它反映广告对整个生意的成本，以及自然销售是否随广告一起增长。
| ACOS | ROAS | 每 $100 广告销售额的广告花费 |
|---|---|---|
| 10% | 10.00 | $10 |
| 15% | 6.67 | $15 |
| 20% | 5.00 | $20 |
| 25% | 4.00 | $25 |
| 30% | 3.33 | $30 |
| 40% | 2.50 | $40 |
| 50% | 2.00 | $50 |
| 75% | 1.33 | $75 |
| 100% | 1.00 | $100 |
ACOS 多少算正常？
合理的 ACOS 应低于您的收支平衡 ACOS，它等于投放广告前的利润率。没有统一的标准数字：利润率 40% 的商品在 ACOS 30% 时仍然赚钱，而利润率 15% 的商品在 ACOS 20% 时就会亏损。
收支平衡 ACOS = 广告前利润 ÷ 售价 × 100。如果售价 $30，扣除商品成本、亚马逊费用和运费后剩下 $9，收支平衡 ACOS 就是 30%。ACOS 为 30% 时，广告会吃掉全部利润；低于它，差额就是您的利润。
目标 ACOS 低于收支平衡点，差额就是您想保留的利润：收支平衡 ACOS 为 30%、希望保留售价的 10% 作为利润，目标 ACOS 就是 20%。新品推广期，有些广告主会暂时接受高于收支平衡点的 ACOS，以积累销售记录和自然排名。这是有意为之的投入，最好用 TACoS 来评估。
如何降低 ACOS？
先砍掉只花钱不出单的部分，再为出单的部分少付钱，按这个顺序来。
- 为点击多、零订单的搜索词添加否定关键词。搜索词报告中会列出这些词。
- 降低 ACOS 高于目标的关键词和投放的竞价，ACOS 远低于目标的则提高竞价。
- 把出单的搜索词转到精准匹配，由您自己设定竞价。
- 检查广告位。搜索结果首页首位通常转化最好，也往往最贵：请根据您自己的数据设置广告位竞价调整。
- 提高转化率：更清晰的主图、标题和价格能让每次点击带来更多销售，在竞价不变的情况下降低 ACOS。
- 数据足够再下结论。一个关键词只有 3 次点击、没有销售，还不能算失败。
为什么几天后 ACOS 会变？
因为销售发生在点击之后。亚马逊会把最多 7 天或 14 天后的购买计入点击当天，而商品推广的销售额最多可能需要 48 小时才会显示。所以最近几天的数据看起来总是比最终结果更贵。
某一天的 ACOS，要等一到两周、销售额全部计入后再评判，绝不要当天就下结论。